in Inwestowanie w Nieruchomości

Jak Negocjować Zakup Nieruchomości

Czym tak naprawdę są negocjacje? Dla mnie negocjacje to relacje. Po to, aby wystąpił pożądany efekt, najpierw obie strony muszą się nieco poznać i poczuć dobrze. Mówi się, że w udanych negocjacjach nie ma ani wygranych ani przegranych. I ja się z tym zgadzam. Udane negocjacje to transakcja wygrany – wygrany (win-win), czyli taka, w której obie strony coś zyskują, wygrywają. W dzisiejszym artykule znajdziesz ważne wskazówki na temat jak negocjować zakup nieruchomości.

Wyobraź sobie następującą sytuację. Sprzedający wystawił na sprzedaż dwupokojowe mieszkanie. Cena była dość okazyjna, więc szybko znalazło się dwóch zainteresowanych kupców. Pierwszy z nich od razu wyraził zainteresowanie zakupem, na poparcie czego zaproponował, iż jest gotowy zapłacić pełną cenę ofertową. Na sfinalizowanie transakcji sprzedający będzie jednak musiał poczekać kilka tygodni, gdyż kupujący będzie finansował transakcje kredytem. Drugi kupujący okazał duże zainteresowanie sytuacją sprzedającego. Rozmawiał, zadawał pytania o powody sprzedaży. Okazało się, że sprzedającywłaśnie przenosił się do innego miasta, gdzie miał upatrzone inne mieszkanie.  Na które to mieszkanie  potrzebował  wpłacić zaliczkę w wysokości 30 tys. zł., żeby zarezerwować zakup. Drugi kupujący zaproponował sprzedającemu obniżenie ceny ofertowej, w zamian za co zobowiązał się do szybkiej wpłaty zaliczki w wysokości 40tys.zł.

Jak sądzisz którą ofertę wybrał sprzedający?
W tym przypadku sprzedający pilnie potrzebował określonej kwoty w gotówce. Był zadowolony z drugiej oferty, bo choć cena była niższa, to gwarantowała szybkie zasilenie w potrzebną mu gotówkę. Jednym słowem to druga oferta rozwiązywała problem sprzedającego.

Ja wielokrotnie w moich publikacjach podkreślam, iż inwestor, to jest ktoś, to rozwiązuje problemy innych ludzi. Żeby móc je rozwiązywać, to najpierw potrzebujesz je poznać. I do tego właśnie służy komunikacja, czyli zadawanie pytań i aktywne słuchanie. Najważniejsza chyba rada jaką mogę ci przekazać na temat negocjacji brzmi: ‘Rozmawiaj z ludźmi’. Bo jak mawia mój kolega: ‘z ludźmi trzeba rozmawiać’. Trzeba się nimi interesować, zadawać pytania, słuchać odpowiedzi. To jedyny sposób, żeby poznać ich problemy i żeby następnie móc je rozwiązać.

Ważnym elementem negocjacji jest zebranie jak najwięcej informacji na temat tego, jaka jest sytuacja sprzedającego, dlaczego sprzedaje. Jeśli zadasz sprzedającemu odpowiednie pytania, dowiesz się  jaka jest jego faktyczna motywacja. Jak w przedstawionym na początku artykułu przykładzie, nie zawsze chodzi o najwyższą cenę transakcyjną. Czasem kupujący potrzebuje pilnie całej kwoty, a w zamian jest skłonny znacznie obniżyć cenę. Czasem problem rozwiązuje szybka wpłata zaliczki. Niektórzy ludzie mają opory przed zadawaniem zbyt wielu pytań, najwyraźniej myląc zbieranie informacji ze wścibstwem. Ale nie inwestor. Inwestor nie boi się zadawać pytań, gdyż rozumie, że im więcej zbierze informacji, tym szybciej znajdzie rozwiązanie i uzyska to co najbardziej go interesuje.

Zachęcam cię abyś od samego początku dążył do zbudowania ze sprzedającym pozytywnej relacji, zadawał pytania, interesował się jego sytuacją. Pamiętaj też, że ludzie lubią, kiedy okazuje się im zainteresowanie. Dlatego postaraj się stworzyć taką sytuację, w  której sprzedający poczuje się dobrze i bezpiecznie. Bądź szczery, nie ukrywaj swoich zamiarów.

Pamiętaj także o tym, że

Sprzedaż to proces głęboko osadzony na emocjach.

Ludzie często podejmują decyzje pod wpływem impulsu, reagując na zachowanie innych. Zdarza się nawet, że mogą odmówić sprzedaży, jeśli zachowanie kupującego w jakiś sposób ich urazi, bądź nie przypadnie im do gustu.

Moje rady dla negocjatorów

Wytrawni negocjatorzy, znawcy tematu, doskonalą swoje techniki negocjacyjne. Moja filozofia jest prosta, staram się nawiązać relację, rozwiązać problem, doprowadzić do sytuacji, w której obie strony czują się wygrane. To jest zasada, która zawsze mi się sprawdza. Nie stosuję żadnych tricków ani sztuczek, nie manipuluję. Ktoś mógłby powiedzieć, że jest to postawa nieco … naiwna. Ja tak nie uważam. Fakt, że nie korzystam z technik negocjacyjnych nie oznacza, że sama ich nie znam i łatwo mnie nabrać. Mało kto jest tak wyczulony na manipulacje i sztuczki jak ja. Dostrzegam kiedy ktoś próbuje je zastosować. Jestem uważna i mam w tym spore doświadczenie. Nie denerwuje mnie to tak jak kiedyś, po prostu  zauważam ten fakt i reaguję odpowiednio. W najgorszym wypadku wycofuję się z negocjacji, ale to się zdarza sporadycznie.

Na zakończenie tego artykułu  o negocjacjach dam ci kilka dobrych wskazówek, jak radzić sobie w sytuacjach, z jakimi możesz się zetknąć podczas negocjacji.

Skup się na celu

Przystępując do negocjacji skoncentruj się tym, co chcesz osiągnąć. Przygotowanie  jest niezmiernie istotne, bo daje ci dobrą pozycję oraz cel, na którym się koncentrujesz. Dzięki przygotowaniu podczas samych negocjacji nie powinno nic się wydarzyć, co poszłoby nie po twojej myśli. A jeśli mimo to, coś takiego się wydarzy,  to nie wahaj się przerwać negocjacji. Po prostu powiedz, że musisz to sobie jeszcze raz przemyśleć. Że potrzebujesz trochę czasu. Niedawno czytałam naprawdę dobrą książkę na temat sprzedaży nieruchomości w Nowym Jorku[1]. Frederik Eklund opowiada w niej między innymi historię  negocjacji z pewnym biznesmenem z Chin. Okazuje się, że za każdym razem, kiedy negocjacje przybierały nie taki  obrót jakiego oczekiwał, Chińczyk mówił cos takiego : ‘Muszę spytać Pan Ji’ i tymi słowami kończył spotkanie. Frederik dopiero po jakimś czasie domyślił się, że tak naprawdę nie ma żadnego Pana Ji. Chodzi tylko o to, by przerwać negocjacje i dać sobie czas do namysłu. Jest to dobra technika, jeśli nie chcesz całej odpowiedzialności za wziąć na siebie.

Nie pozwól wywierać na sobie presji

Podczas negocjacji nie pozwól aby wywierano na tobie presję. Taką taktykę zdarza się stosować niektórym sprzedającym i agencjom nieruchomości. Kiedy tylko zauważą, że jesteś zainteresowany zakupem, wówczas  w rozmowie pojawia tzw. inny kupujący, który jest również zainteresowany zakupem, a na dodatek oferuje wyższą od ciebie stawkę. Być może faktycznie tak jest. A być może nie. Niezależnie od tego, jeśli znajdziesz się w takiej sytuacji to nie pozwól wciągnąć się w tę grę. Grę, którą ja nazywam ‘kto da więcej’. Co zrobić w takiej sytuacji. Najlepiej wówczas uprzejmie podziękować i powiedzieć, że twoja cena nadal będzie aktualna, jeśli sprzedający zdecyduje się do niej wrócić. Nie daj się wciągnąć w grę ‘kto da więcej’. To nie jest licytacja. Podtrzymaj swoją ofertę i poczekaj.

Zostaw ego za drzwiami

Czy przypominasz sobie kiedy ostatni raz kupiłeś coś od kogoś naprawdę miłego? Sprzedawca od razu się na tobie poznał, potrafił docenić twoje umiejętności, albo twój dobry gust. Zauważył i podkreślił twoje najlepsze cechy. Może i troszkę przepłaciłeś, za ten towar, ale za to było naprawdę miło.

Nie pozwól aby coś takiego przytrafiło ci się podczas zakupu nieruchomości.

Wielu sprzedawców świadomie bądź nieświadomie stosuje stare jak świat techniki wywierania wpływu. Mam na myśli pochlebstwa, komplementy, przypisywanie cech, których dana osoba nie posiada. Każdy człowiek lubi czuć się zauważony, doceniony, ważny. I nie ma nic złego w komplementach. O ile oczywiście komplementy są szczere. Dopóki  odpowiednio połechtane ego, nie będzie skłonne przymknąć oko na niektóre istotne sprawy jak budżet czy warunki. Dlatego przystępując do negocjacji  zostaw ego za drzwiami i skup się na swoim celu.

Milczenie jest złotem

Podczas pewnych negocjacji przydarzyła mi się ciekawa historia. Druga strona zaproponowała swoja cenę, która wydała mi się nieco wygórowana, chociaż bliska mojego celu. Nic na to nie odpowiedziałam, tylko w myślach zaczęłam się zastanawiać. Robiłam niezbędne kalkulacje i rozważałam argumenty, jakich za chwilę użyję, kiedy usłyszałam słowa:

Pewnie za drogo, bo pani nic nie mówi. No mogłabym w sumie trochę jeszcze zejść z tej ceny. Opuszczę pani 5 tysięcy, co pani na to?

Przez chwilę patrzyłam na nią, zastanawiając się nad tym co się właśnie stało, nadal nic nie mówiąc.

Wtedy usłyszałam:

Mogę opuścić jeszcze o 2 tysiące, więcej nie mogę.

W ten oto sposób odkryłam technikę, którą nazwałam: milczenie jest złotem.

Tak, tak wiem. Dopiero co powiedziałam ci, że nie stosuję żadnych technik negocjacyjnych. Nie jest moją intencją aby manipulować i w ten sposób zyskiwać przewagę. Czasem jednak zdarza mi się po prostu zachować milczenie. Milczenie to coś takiego, z czym większości ludzi trudno jest sobie poradzić. Wtedy na ogół zaczynają sami mówić. A jeśli zaproponowali zbyt wygórowane warunki, to wówczas sami chętnie z nich rezygnują. Tak jak w opisanym powyżej przypadku

A ty, czy potrafiłbyś przez kilka minut przebywać w towarzystwie drugiego człowieka i po prostu milczeć?

[1] Sprzedaż. Frederik Eklund

Przeczytaj także: Jak negocjować cenę zakupu mieszkania

PODOBAŁ CI SIĘ TEN ARTYKUŁ ?

Jeśli tak to zarejestruj się do newslettera. Otrzymasz darmowe e-booki, webinary, szkolenia, zniżki na publikacje. Dbam o prywatność, nigdy nie spamuję.

Skomentuj artykuł

Comment

11 Comments

  1. Bardzo fajna uwaga odnośnie relacji, spróbuję to wykorzystać. Co prawda szukam mieszkania dla siebie, nie na inwestycję, więc w takim przypadku pewnie dużo trudniej będzie negocjować (ze względu na emocje). Da się jakoś przed tym uchronić?

    • Tak naprawdę, nie ma znaczenia, czy kupujesz na użytek prywatny czy jako inwestycję. Zastanów się nad tym jaki jest twój cel w negocjacjach i skup się na nim. Zawsze też warto dążyć do nawiązania relacji ze sprzedającym. Tak, żeby obie strony były z tej transakcji zadowolone. Powodzenia 🙂

  2. Dzięki za fajne i sensowne porady, które można łatwo i bez zbytniego treningu wprowadzić w życie. Wiadomo, że zakup nieruchomości wiąże się z bardzo dużymi kosztami dlatego dobrze jest maksymalnie je obniżyć, tak by być w pełni usatysfakcjonowanym z zakupu.

  3. Nie wszystko da się negocjować. W chwili obecnej w Warszawie kupno kawalerki to jakiś koszmar. Ludzie chodzą z walizkami pieniędzmi i się licytują kto da więcej. Mam klientów, którzy zostali przelicytowani w 3 kawalerkach i tracą już nadzieję na sensowny zakup.

    • Słyszał Pan o zasadzie, iż „ten, kto ma złoto, ten dyktuje warunki” ? Faktycznie mamy teraz na rynku warszawskim do czynienia z sytuacją, gdzie kupujący płacą gotówką. Nie ma co się dziwić, że sprzedający wybierają zakup za gotówkę. To szybka i pewna transakcja. Zaś w przypadku kredytu, nie dość, że trzeba poczekać na zamknięcie sprzedaży, to nie ma też pewności, że kupujący ten kredyt w ogóle otrzyma.

  4. Kilka lat temu w procesie negocjacji można było zejść nawet 10% pierwszej ceny mieszkania, w tej chwili podobno się to zmieniło i sprzedający nie są tacy chętni. Można przyjąć jakiś ogólnik procentowy w negocjacjach? Jak dalece skłonni są sprzedawcy zejść z ceny?