in Inwestowanie w Nieruchomości

Jak Negocjować Cenę Zakupu Mieszkania

Jeśli inwestujesz na rynku nieruchomości to doskonale wiesz, że na inwestycji zarabia się w momencie zakupu. Dlatego negocjacje ceny zakupu mieszkania są jednym z kluczowych momentów. Dziś opowiem jak negocjować cenę zakupu mieszkania. Jak się przygotować do negocjacji ze sprzedającym mieszkanie oraz jak zdobywać informacje, które będą przydatne podczas negocjacji ceny.

Są ludzie, którzy mają naturalną zdolność do komunikacji z innymi. Takie osoby stwarzają sytuacje, w których wszyscy czują się dobrze. Chętniej też robi się z taki osobami interesy. Z drugiej strony są ludzie, którzy muszą się dopiero tej zdolności nauczyć. Na szczęście wszystkiego można się nauczyć.  Osobiście uważam, że warto. Dlatego, że to właśnie dzięki umiejętnej komunikacji osiąga się w negocjacjach spodziewane efekty.

Od wielu lat pracuję w sprzedaży i wynegocjowałam tym czasie tysiące kontraktów. Negocjowałam z członkami zarządu spółek giełdowych, kupcami w dużych, międzynarodowych korporacjach, właścicielami firm i szefami działów. Negocjowałam z dostawcami, z klientami wewnętrznym, z kontrahentami. Negocjowałam sprzedaż i zakup mieszkań. Można powiedzieć, że zjadłam zęby na negocjacjach. Nigdy jednak nie zapomnę negocjacji przy zakupie pierwszego mieszkania pod wynajem.

750x100

Długo szukałam okazji i kiedy wreszcie się pojawiła miałam zamiar ją wykorzystać. Mieszkanie było dokładnie takie jakie zaplanowałam kupić, w dobrej lokalizacji, w pięknej, przedwojennej kamienicy i …. do generalnego remontu. Dosłownie można było wrzucić tam granat, niczego nie byłoby szkoda. Sprzedaż prowadzona była przez agencję nieruchomości. Wycena była interesująca, jednak w stosunku do kwoty, którą chciałam za to mieszkanie zapłacić, dużo jeszcze za wysoka. Pojechałam zobaczyć mieszkanie a przy okazji po raz pierwszy spotkać się ze sprzedającym. Okazał się nim być starszy, dystyngowany mężczyzna. Przedstawiłam się i poprosiłam aby oprowadził mnie po mieszkaniu. Rozpoczęłam pierwszy etap negocjacji. Przygotowanie. Poprosiłam aby opowiedział mi o mieszkaniu. Okazało się, że do niedawna jeszcze je wynajmował, jednak od czasu jak wyprowadził się ostatni lokator, nie bardzo może kogoś znaleźć. To mnie akurat nie dziwiło, gdyż mieszkanie było okropnie zaniedbane. Zapytałam o powód sprzedaży. Okazało się, że Pan niebawem wybiera się do córki, która mieszka za granicą. Zamierza tam z nią zamieszkać i nie jest mu na rękę kłopot z zapuszczonym mieszkaniem w Polsce. Bingo – pomyślałam – zmotywowany sprzedawca. Zadałam jeszcze kilka pytań na temat terminu planowanego wyjazdu oraz dalszych planów. Byłam uprzejma i słuchałam jego opowieści z zainteresowaniem. Zadałam też pytania odnośnie stanu technicznego oraz stanu prawnego mieszkania. Powiedziałam, że wstępnie jestem zainteresowana zakupem i zapytałam czy jest coś na czym szczególnie mu zależy przy sprzedaży. Okazało się, że na załatwienie sprawy został mu niecały miesiąc. Trzeba było działać szybko. Zaproponowałam zatem – ponieważ mieszkanie w moim odczuciu nadawało się do remontu – że jutro przyjadę z fachowcem z ekipy remontowej, który pomoże mi ocenić faktyczny stan mieszkania, co jest z mojej strony niezbędne aby przystąpić do finalnej rozmowy na temat sprzedaży. Następnego dnia pojawiłam się tam z szefem mojej ekipy remontowej. Chodziliśmy po mieszkaniu a on po kolei wymieniał na głos kolejne rzeczy, które trzeba w mieszkaniu naprawić. Było tego całkiem sporo. Po krótkiej naradzie z fachowcem znałam przybliżony koszt remontu.

Jak się okazuje, jest tutaj o wiele więcej rzeczy do zrobienia, niż początkowo myślałam – zaczęłam negocjacje – Za ile chciałby Pan sprzedać to mieszkanie?

Kiedy podał swoją cenę, choć była już niższa od tej z ogłoszenia, zmartwiłam się. Widziałam już wiele mieszkań, jednak to wymaga zdecydowanie największej inwestycji. Cena, którą realnie mogę zaoferować wynosi … I tu podałam cenę o 25 % niższą od jego oferty. (Mój zapas negocjacyjny stanowił jakieś 8 % )

Teraz on się zmartwił. Nie mogę przyjąć takiej oferty, to mieszkanie jest warte o wiele więcej – powiedział. Rozumiem Pana, jednak proszę zauważyć, że mieszkanie trzeba gruntownie wyremontować. Różnica między moją ofertą i Pana stanowi kwota, którą – jeśli dojdziemy do porozumienia – będę musiała przeznaczyć na remont. Wiem, że zależy Panu na tym, aby sfinalizować transakcję w ciągu miesiąca. Jestem już po wstępnej rozmowie z bankiem i wiem, że decyzję kredytową dostanę w ciągu tygodnia. Uruchomienie kredytu to kolejne 2, góra 3 tygodnie. Jeśli teraz dojdziemy do porozumienia od razu możemy podpisać umowę przedwstępną.

Widać było, że sprzedający rozważa moją ofertę. Po długim namyśle odpowiedział.

Mam jeszcze jednego chętnego, który dziś ma obejrzeć mieszkanie. Jeśli nie złoży mi lepszej oferty, wrócę do rozmowy z Panią.

Dobrze – powiedziałam – proszę na spokojnie rozważyć moją propozycję. Będę czekała na telefon od Pana.

Pierwszy telefon jaki odebrałam następnego dnia był z agencji, która pośredniczyła w sprzedaży.

Ten facet, który oglądał po Pani mieszkanie jest zdecydowany – oznajmiła mi agentka – ma gotówkę i chce szybko sfinalizować transakcje. Jeśli Pani naprawdę chce kupić to mieszkanie lepiej niech Pani szybko złoży Sprzedającemu kontrofertę, albo sprzeda je tamtemu.

Już czułam jak moja okazja przechodzi mi koło nosa. Usłyszałam swój własny głos jak mówię ze spokojem:

W takim razie niech sprzedaje. A jeśli zmieni zdanie to moja oferta pozostaje aktualna.

Byłam przekonana, że będę musiała szukać dalej, bo moją okazję właśnie ktoś sprzątnął mi z przed nosa. Kolejnego dnia zadzwonił do mnie Sprzedający.

Wie Pani, że mam kupca za gotówkę?- zapytał

Wiem – odpowiedziałam – czy sprzeda mu Pan mieszkanie?

Wolę sprzedać je Pani, ale Pani cena jest nie do przyjęcia – powiedział

Proszę Pana – odpowiedziałam – chcę kupić od Pana mieszkanie, wyremontować je, wyposażyć i wynająć. W ten sposób chcę zarobić na wcześniejszą emeryturę. Mogę zaoferować jeszcze …. ( tutaj podałam kwotę, wciąż jednak pozostawiając nieco zapasu ). Jednak jeśli będzie Pan żądał więcej, wówczas moja inwestycja przestanie być opłacalna.

Bardzo długo milczał, a ja również nie odzywałam się. Czekałam.

Ok – odpowiedział w końcu – sprzedam mieszkanie Pani.

Dziękuję – powiedziałam – bardzo się z tego cieszę.

W ten oto sposób, po dokładnym sprawdzeniu stanu prawnego mieszkania podpisaliśmy umowę przedwstępną. Agentka od nieruchomości nie mogła się nadziwić. Ciągle powtarzała, jakie to mam szczęście, dlatego że tamten klient, nie dość, że płacił gotówką to oferował wyższą cenę. Kiedy ostatecznie sfinalizowaliśmy transakcję, po wyjściu od notariusza, postanowiłam zapytać sprzedającego o tamtego klienta.

Bardzo się cieszę, że doszliśmy do porozumienia, że to mnie sprzedał Pan mieszkanie. Jeśli nie ma Pan nic przeciwko, chciałabym zapytać co było powodem, że odrzucił Pan ofertę mojego konkurenta ?

Wołałem sprzedać Pani – starszy pan uśmiechnął się do mnie – tamten Pan był taki arogancki, pewny siebie, nieuprzejmy. Pani się interesowała tym dlaczego sprzedaję, na czym mi zależy, była Pani szczera, postawiła Pani sprawy otwarcie. A tamten Pan tylko mi powiedział, za ile ode mnie kupi i że ma gotówkę. Kazał szybko się decydować, bo mu się śpieszyło, miał jeszcze inne mieszkania do zobaczenia. A pieniądze proszę pani nie załatwią wszystkiego…

Czego można się z tej sytuacji nauczyć? Przede wszystkim, że negocjacje to jest relacja. Żeby wystąpił pożądany efekt, najpierw obie strony muszą poczuć się dobrze. Mówi się, że negocjacje to transakcja win-win, czyli taka w której obie strony zyskują.

W udanych negocjacjach nie ma wygranych ani przegranych.

Moją mocną stroną w opisanej sytuacji było dobre przygotowanie, zebranie informacji. Przy tej okazji udało mi się także nawiązać relację ze sprzedającym. Mój konkurent z kolei nie poświęcił na to czasu, pozwolił sobie nawet być w stosunku do sprzedającego ‘arogancji i nieuprzejmy’. Warto pamiętać, że sprzedaż to proces głęboko osadzony na emocjach. Ludzie często podejmują decyzje pod wpływem impulsu, reagując na zachowanie innych. Czasem nawet są skłonni sprzedać taniej innej osobie, jeśli zachowanie kupującego ich urazi.

Okaż zainteresowanie sytuacją sprzedającego. To nie tylko pozwoli ci zyskać jego przychylność ale także zdobyć informacje na temat powodów, dla których sprzedaje. Jeśli zadasz odpowiednie pytania dowiesz się także jakie są motywacje sprzedającego, co z kolei będzie bardzo istotne przy budowaniu twojej oferty. Sprzedający może na przykład łatwiej zgodzić na ustępstwa względem ceny jeśli zaproponujesz spełnienie innych dla niego istotnych warunków, jak na przykład szybka płatność czy wyższa niż standardowo zaliczka.

Rozwiąż problem sprzedającego a on zgodzi się na twoją ofertę.

Polecam grać ze sprzedającym w otwarte karty. Dzięki temu on łatwiej zrozumie twoją motywację i chętniej zaakceptuje ofertę. To jest korzystne dla dobrej relacji.

Jeśli jesteś inwestorem to interesują cię wyłącznie okazje, czyli zakup poniżej wartości rynkowej. Uzasadnij dlaczego twoja cena nie może być wyższa. Zaproponuj sprzedającemu inne korzyści, które płyną z przyjęcia twojej oferty. Zaproponuj coś co rozwiąże jego problem. Wówczas skuteczność oferty będzie o wiele wyższa.

Jeśli pomimo tego, że uzasadnisz swoją ofertę, sprzedający się nią oburzy i nie będzie chciał sprzedać, to nie nalegaj, nie przekonuj.  Złóż ofertę i poczekaj.

Nie daj się wciągnąć w grę pod tytułem ‘kto da więcej’.

Podczas negocjacji nie pozwól aby wywierano na tobie presję. Taką taktykę zdarza się stosować zarówno sprzedającym jak i agencjom nieruchomości, kiedy zauważą, że ci zależy na zakupie. Zawsze wtedy w rozmowie pojawiają się ci inni kupujący, którzy rzekomo są zainteresowani zakupem i oferują wyższą stawkę. Niezależnie, czy to prawda, czy są oni tylko wymyśleni, nie pozwól wciągnąć się w tą grę. Jeśli kiedyś znajdziesz się w takiej sytuacji najlepiej będzie jeśli podziękujesz uprzejmie i powiesz, że twoja oferta nadal będzie aktualna, jeśli sprzedający zdecyduje się do niej wrócić.

750x100

Podtrzymaj ofertę i czekaj

W literaturze znajdziesz wiele strategii negocjacyjnych, charakterystyk sprzedających oraz rad jak z nimi postępować. To wszystko informacje bardzo przydatne i skuteczne, jeśli potrafisz je umiejętnie wykorzystać. Będę o tym jeszcze pisała, bo to bardzo istotny element w procesie inwestowania w nieruchomości.

Jeśli dopiero zaczynasz inwestować, to najlepsza rada jaką mogę ci zaoferować to :

Zbierz jak najwięcej informacji, zbuduj pozytywną relację ze sprzedającej, postaraj się aby twoja oferta pomogła mu rozwiązać jakiś problem. Złóż ofertę i czekaj.

Tymczasem nie czekaj wcale aby zapisać się do mojego newslettera !

PODOBAŁ CI SIĘ TEN ARTYKUŁ ?

Jeśli tak to zarejestruj się do newslettera. Otrzymasz darmowe e-booki, webinary, szkolenia, zniżki na publikacje. Dbam o prywatność, nigdy nie spamuję.

Przeczytaj także : Jak wyszukiwać okazje na rynku nieruchomości 

Skomentuj artykuł

Comment